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「良い商品」を作れば売れる時代は終わった。

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「良い商品」を作れば売れる時代は終わった。

今は「良い商品」であることは前提条件に過ぎなくなった今、思わず「欲しい」と心が動くのはもちろん、購入を正当化できるだけの「言い訳」を提供する必要がある。

まず戦略

戦略とは「ターゲット×提供価値」

「捨てる価値」→「残す価値」に分け、残す価値から最重要価値を1つに絞る

絞り込んだことを表現すべく、グイッと惹きつけるキャッチコピーをつける

例えば、新型iphoneを売りたいなら
iphoneユーザーなら旧製品にはない「新機能」請求
AndroidユーザーならAndroid機種に勝る「優位性」請求
ガラケーユーザーならスマホのメリットなどの「スマホ」請求

ターゲットが違えば、提供すべき価値は大きく変わる

絞り込みによりヒットする

ターゲットを絞り込むと直線的に売り込める。

ターゲットが広いと説得力が増し、ジグザグに売り込むことになる。

40代向けのLEONとかの雑誌を20代の男が読むように
30代向けという年代に絞り込んでいるドモホルンリンクルを肌に自信のない20代や肌に自信のある50代が使うように
朝専用コーヒーを夕方飲むように

女性に売りたい場合には、「買わない理由」つまり「行動のブレーキ」になっている要素を取り除く、という考え方はとても重要です。

男性の場合には、商品やサービスがもたらす「客観的な効果・効能」に強い関心があり、理解してくれる可能性が高い。

売れるセールスの2つの重要な共通点

1.ターゲットが明確
2.ベネフィット(相手の得)が明確

メリット
商品のウリ・特徴・機能

ベネフィット
メリットによりもたらされるよいこと(体験・変化)

多くの人が「メリット」だけを相手に伝えようとする。

しかし、「メリット」だけでは、相手の心に届き、行動してもらうことはできません。

相手に「ベネフィット」が伝わっているかどうかが重要。

 

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